Versicherungssorgen

KFZ Wechselgeschäft - aus der Sicht einer Agentur ..... !

Es ist doch wieder herrlich – das Jahr neigt sich dem Ende entgegen, die Raumtemperatur der Büroräume wird neu justiert und die Vorfreude auf das Weihnachtsfest soll unseren Gemütszustand verbessern.

Die Welt gerät jedoch langsam völlig aus den Fugen. Politische Entscheidungen, die kaum ein Mensch nachvollziehen kann, Preissteigerungen in allen Lebensbereichen – ob Strom, Gas, Wasser – und tagtägliche Berichte über Klimaaktivitäten. Zudem die Enttäuschung über das erneut nicht gerade als erfolgreich zu bezeichnende Abschneiden der Fußball Nationalmannschaft bei der Weltmeisterschaft und dem doppelmoralischen Umgang mit der Ausrichtung und Organisation dieser weltweit verfolgten Angelegenheit.
Den meisten von uns fällt auf, dass am Ende des Geldes noch so viele Tage im Monat auf dem Kalenderblatt nicht abgerissen sind. Sorgen über Sorgen und jeder hat neben Corona viele Baustellen zu meistern.

Doch wie sieht es zu dieser dunklen Jahreszeit in einer Versicherungsagentur aus? Welche Aufgaben kommen auf die Mitarbeiter zu? Haben nicht auch sie schon ausreichende Befürchtungen vor der nicht nur finanziellen Zukunft?

Ab Anfang Oktober wird die Agentur über neue Preiskalkulationen im KFZ-Bereich informiert. Viele neue Faktoren sollen und werden zur Prämienberechnung neu an das entsprechende Team vermittelt. Die Zeiten, in denen die KFZ-Versicherungsbeiträge jährlich durch die sinkenden Schadensfreiheitsrabatte sinken und dadurch der Vertrag automatisch günstiger wird, gehört der Vergangenheit an. Geschuldet durch die immer häufigeren Schadensfälle, den allgemeinen Preissteigerungen und einigen anderen Faktoren, werden die Versicherungsprämien immer neu ausgerechnet. Dieses hat auch aus Sicht der Vermittler, nicht immer etwas mit Logik zu tun. Wir sind nur die ausführenden Organe.

Nun besteht die Gefahr, dass Kunden ihre bestehenden Versicherungen von der Gesellschaft abziehen und zu einem Mitbewerber wechseln. Das hat nachvollziehbar auch finanzielle Konsequenzen für die Agentur. Denn der Mitbewerber wird sicherlich nicht nur den KFZ-Bereich absichern wollen, sondern wird versuchen, den Kunden mit allen Verträgen sämtlicher Sparten zu betreuen. Dem gilt es natürlich entgegen zu wirken. Also ist man nun bestrebt, die Kunden in die Agentur einzuladen und mit ihnen über neue Vertragsgestaltungen zu sprechen. Hier kommt es nun zur ersten generellen Aufgabe.
Eine kleine Agentur verwaltet circa 1500 KFZ- Verträge. Wenn man nun bedenkt, dass maximal 50 Tage zur Verfügung stehen, ist die Rechnung ganz einfach. Jeden Arbeitstag müssen 30 KFZ Kunden beraten werden. Dieses ist unmöglich. Hierbei handelt es sich lediglich um Bestandskunden, die bereits uns das Vertrauen gegeben haben.
Aber was ist mit potentiellen Neukunden, die ebenfalls zu uns wechseln wollen? Was ist mit den Kunden, die 3 Kraftfahrzeuge haben, ganz selbstbewusst kurz anrufen und nach günstigen neuen Angeboten direkt am Telefon nachfragen? Dazu sollen die Prozente von KFZ A auf KFZ C getauscht werden und die Kilometerleistung von KFZ B mit KFZ A getauscht werden sollen. Nachdem dieses an alles berechnet wurde, kommt dann die Frage, wie es denn preislich aussehen wird, wenn der Bruder der Nichte den Wagen ab und an fährt und Wagen C keine Teilkaskoversicherung brauch. Wohl angemerkt, alles nachdem bereits ein entsprechendes Angebot vorab berechnet wurde. Die Provisionen in der KFZ-Sparte sind mehr als übersichtlich. Bei Beitragsreduzierungen hat der Vermittler hohen Zeitaufwand und erhält nicht einen Cent Vergütung.

Wie soll das Gehalt für 3 Monate verdient werden, wenn neben des KFZ-Wechselgeschäftes kaum Zeit für bedarfsgerechte Absicherung in den anderen Sparten besteht? Der Vermittler sieht sich ebenfalls mit privaten Preissteigerungen hilflos gegenüber. Die meisten Vermittler lieben ihren Beruf und den Umgang mit den Kunden, doch arbeiten Sie nicht nur für Brot und Liebe !
Es gibt ab Oktober eines jeden Jahres viele Kollegen, die nachts von „Autos“ träumen und sich dieses auf das tägliche Miteinander spiegelt.

Es kommt nun langsam der Eindruck auf, als gäbe es zu der ganzen politischen und finanziellen Situation im Leben, nur noch das Thema „KFZ-Wechselgeschäft!“

Hat der Kunde nun einem Termin zugestimmt, sind alle darum bestrebt, den Kunden auch zu halten und ein ihm gutes Angebot zu erstellen. Das gelingt oftmals durch individuelle Vertragsgestaltung und Rabattierungsmöglichkeiten, die der Kunde vorab nicht berücksichtigt hat.
In den meisten Fällen kommt nun die Frage auf, warum wir denn im Vorfeld diese Rabatte nicht geben konnten und wir immer nur dann anrufen, wenn die Wechselmöglichkeit gegeben ist. Hierbei gibt es viele Kunden, die mit dieser Frage absolut einen berechtigten Einwand bringen. Zum Glück gibt es in der Versicherungswirtschaft die Verpflichtung zum Beratungsprotokoll. Wenn der Kunde nun mit der Tatsache konfrontiert wird, dass er bestimmte Änderungen, Verbesserungen und anderen Preisgestaltungen in der Vergangenheit negativ gegenüber stand, kommt oftmals die Einsicht, dass es nicht immer nur am Vermittler lag.

In diesem Jahr hatte ich bisher zahlreiche Kunden, die sich ausdrücklich für die gute Beratung in den vergangenen Jahren bedankten. So fiel die zu erwartende Preissteigerung wesentlich geringer aus. Hier sieht man wieder sehr deutlich, dass ständiger Austausch zwischen Kunden und Vermittler und ein Jahresgespräch für beide Parteien sehr wichtig ist.

Es gibt natürlich auch die Art der Kunden, die dem Prinzip „Geiz ist geil!“ verfallen sind. Die jedes Jahr immer nur das Billgste vom Billigen möchten, entsprechend die Gesellschaften wechseln und sich dann im Schadenfall beschweren, dass sie auch nur einen „Billig-Service“ erhalten.

Dieser Bericht steht stellvertretend für alle Versicherungsgesellschaften, da dieses Phänomen bei jeder Versicherungsgesellschaft zu beobachten ist.

Mein Ratschlag nun an alle Versicherungskunden:
Sucht öfter den Kontakt zur Agentur, lasst Euch nicht von Billigangeboten der Direktversicherer blenden und sprecht offen und ehrlich Eure Vorstellungen der Vertragsgestaltung an. Es geht immer noch danach, was der Kunde abgesichert haben möchte und nicht der Vermittler. Treten Differenzen beim Preis-/Leistungsverhältnis auf, so sprecht dieses immer offen an und fragt nach Alternativen.

Den Vermittlern noch mit auf den Weg gegeben, dass diejenigen, die nun über zu viel Arbeit für zu wenig Ertrag schimpfen, immer bedenken müssen, dass in diesem Business zu wenig Arbeit und zu wenig Kundenkontakt kein guter Weg ist.