Finanzdienstleistungen: mit Kundenorientierung mehr Verkaufen

Ein kleines Buch mit gerade einmal 78 Seiten veranschaulicht, wie einfach die Banken und Versicherungen ihre Kundinnen und Kunden zufrieden stellen könnten.

Vielleicht, in der aktuellen Zeit voller Kritik und Misstrauen vor allem aus der Politik und den Medien – vielleicht könnten die Finanzdienstleister ihre Kundinnen und Kunden sogar begeistern.

Die Lösung ist selbstverständlich und dadurch zugleich erschreckend: mit Kundenorientierung. Natürlich muss ausdrücklich darauf hingewiesen werden, dass trotz der Vorwürfe bezüglich schlechter Bankberatung und versteckter Versicherungskosten sowohl vor, als auch nach dem Beginn der Banken- und Finanzkrise viele Beraterinnen und Berater verantwortungsvoll mit den Interessen und Bedürfnissen ihrer Kundinnen und Kunden umgegangen sind.

Vor diesem Hintergrund beschreibt Sascha Rabe in seinem Buch „mit Kundenorientierung mehr verkaufen“ in kurzen Kapiteln, wie er in seiner mehrjährigen Vertriebszeit von Finanzprodukten erfolgreich beraten hat.
Als Ursache für den breiten Vertrauensverlust in Bank- und Versicherungsberatungen sieht er dabei weniger die TOP-Verkäufer, denn diese würden sich stetig weiterbilden und verfügen daher über ein großes fachliches Know-how. Im Gegensatz dazu würden die „schwachen Verkäufer“ unter dem Vertriebsdruck, ob real oder empfunden, leiden und noch schwächere Kunden suchen, um diesen ohne Analyse und spezifischem Mehrwert „Zufallsprodukte“ verkaufen.

Kaum neu, aber scheinbar zum Teil in Vergessenheit geraten sind Rabes Tipps. Natürlich sollte der Verkäufer auf die Emotionen seines Gegenübers achten und diesem seine Vorschläge so erklären, dass er sie versteht – mit kundenorientierter Sprache. Der Hinweis: „Interessieren Sie sich für Ihre Kunden. Ihre Kunden haben das Interesse verdient, denn Sie zahlen Ihr Gehalt“, ist wahr und wichtig.

Das Vertrauen, insbesondere der Anlegerinnen und Anleger wieder zu gewinnen, um wirklich offene und tiefgehende Gespräche führen zu können, muss jedoch erst wieder gewonnen werden. Das zeigt sich auch bei der telefonischen Kontaktaufnahme. Rabe gibt konkrete und praxisechte Beispiele, wie gut gemeinte Nutzenformulierungen gänzlich am Interesse der Angerufenen vorbeigehen oder sogar nerven können.

Was bewegt den Kunden? Das ist die entscheidende Frage, doch dafür müssen sich Berater und Kunden Zeit nehmen. Nur wenn der Verkäufer wirklich einen Mehrwert, z. B. einen finanziellen Vorteil für seine Kunden schaffen will, wird er diesen auch finden. Führungskräfte oder Vorstände, so Rabe, die Vorteile ihrer Produkte nicht erklären können, seien schlechte Führungskräfte, nicht kundenorientiert und schließlich schädlich für die Branche.

Im Fazit taucht dann auch erwartungsgemäß der Begriff der Win-win-Situation auf. Kunden, die bewusste Entscheidungen auf der Grundlage von transparenten Informationen treffen, können im Krisenfall auch mit den Risiken umgehen. Es wird Vertrauen aufgebaut und schlussendlich haben alle Beteiligten die Chance auf gute Geschäfte und gute Erträge. „Ein schönes Szenario“, schließt Rabe sein Buch ab.
„So mache ich das schon immer!“ oder „So habe ich das vor Jahren einmal gelernt“, werden vielleicht einige Verkäufer denken, die das Buch lesen. Sascha Rabe macht mit seinen knappen Kapiteln auf jeden Fall Mut, sich an die „guten alten“ Beratergrundlagen zu erinnern. Und wenn diese in der täglichen Verkaufspraxis untergegangen sind, helfen die schlüssigen und wertorientierten Beispiele dabei, diese erneut zu trainieren.

Aus Kundensicht macht das Buch Lust, eben diese Berater und Verkäufer zu suchen, die genau MICH in den Mittelpunkt der Beratung stellen, denn ICH möchte etwas kaufen, aber nur dass, was zu MIR passt.

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Vom Buchrücken

Für Berater in Banken, Versicherungen & bei Finanzdienstleistern, die nach der Krise Orientierung suchen. Das Buch zeigt Ihnen, wie Sie gute von schlechten Verkäufern unterscheiden können. Führungskräfte können ihre Mannschaft unterstützen, mit Kundenorientierung mehr zu verkaufen. Mitarbeiter erleben in diesem Buch, wie sie ihren Job gut machen können. Im Buch zeigt der Autor anhand erlebter Geschichten den Unterschied zwischen kundenorientierten Verkäufern und Verhalten, das nicht kundenorientiert ist. Das Buch ist anregend und aufregend. Aufgrund der direkten Ansprache des Lesers kann dieser sich direkt in die jeweiligen Storys hineinversetzen. Die Sprache ist leger und lebt von Bildern. Kunden erkennen, wie die Branche funktioniert. Vertriebsführungskräfte nutzen die wichtigen Ansätze für ihre Mannschaft. Vertriebsmitarbeiter sind motiviert, nach den Inhalten des Buches zu handeln. Mit diesem Buch wird die Finanzdienstleistungsbranche besser. Kaufen auch Sie dieses Buch.

Sascha Rabe
Mit Kundenorientierung mehr verkaufen
1. Auflage
Vindobona Verlag, A-7311 Neckenmarkt 2012
78 Seiten, Euro 14,50
ISBN: 978-3-85040-215-6
www.vindobonaverlag.com

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MichaelPiegsa
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