Ich mache mich selbständig - und was es bedeutet 2. Teil

Wer den ersten Teil gelesen hat wird festgestellt haben,dass wir eigentlich mit dem Businessplan (BP) aufgehört haben. Doch danach geht es eigentlich erst richtig los. Denn nun harrt der Plan seiner Realisierung.
Gehen wir einmal zum Passus Marketing und Werbung. Hat sich der Gründer überlegt, was das sinnvollste hierbei ist ? Meist bekommt man als Coach auf diese Frage zu hören: Ich drucke Flyer und bau mir ´ne HomePage. Das mit dem Flyer mag für stationäre Geschäfte gut sein, oder für den Bereich Gartenpflege, mobile Friseure oder ähnlich. Aber sobald eine kaufmännische oder planerische Dienstleistung angeboten werden soll, geht der Schuss nach hinten los. Auch die HomePage ist ja nett und auch heutzutage sicher notwendig. Doch woher sollen den "meine" Kunden wissen, dass ich als Anbieter da bin, und das ich im InterNet zu finden bin ? Da müssen vorher andere Wege angedacht werden. Also muß dafür gesorgt werden, das man darüber spricht, wenigstens ansatzweise. Oder ich muß je nach Gründungsgegenstand mich mit der vielgehaßten Kaltaquise befassen. Dabei ist diese Kaltaquise bei der Zielgruppe "Geschäftskunden" ein eigentlich übliches Instrumentarium. Lassen Sie sich nicht abschrecken in dem Umfeld von den ewigen Rufern "VerbotenVerboten" Der Gesetzgeber sagt hier im B2B-Umfeld: Wenn unterstellt werden kann, das der Angerufene das Angebot zu seinem Vorteil nutzen kann, ist es erlaubt.
Immer erlaubt ist ein briefliches Anschreiben mit einer Nachrufaktion. Per Mail wiederum als Erstkontakt ist es nicht erlaubt, und wird in vielen Fällen vom SPAM-FIlter womöglich von vorne herein rausgefiltert.

Um soweit zu kommen, beim Telefonieren, müssen Sie wirklich in der Lage sein, sich sehr kurz zu fassen und mit wenigen Worten einmal sich und ihr Ansinnen vorzustellen. Per Telefon sollte immer eine Terminvereinbarung das Ziel sein.
Zu diesem Zeitpunkt müssen Visitenkarten und andere Hilfsmittel bereits existieren.

Wo finde ich denn nun Kunden ? Das ist wieder produktspezifisch. Habe ich ein Ladengeschäft, müssen die Kunden zu mir kommen. Ist es notwendig, dass der Verkaufsvorgang beim Kunden stattfindet, muß ich als Anbieter rausfahren. Adressmaterial oder Angebotsanfragen kann ich über Wochenzeitschriften suchen, über Internet-Portale (Stadtspiegel, MyHammer, XING, .....) oder Fachzeitschrift mir raussuchen.
Bei beratenden Dienstleistungen wird es auch notwendig sein, Gesichtsbäder zu nehmen. So nennt man das in Reporterkreisen. Das heißt, dass man sich als Gründer bei entsprechenden Begebenheiten und Veranstaltungen sehen lassen muß.
Da bieten sich Unternehmerstammtische an, Businessbreaks, Hausmessen und artverwandte Veranstaltungen. Man darf dabei aber nicht schüchtern sein. Geschäftsleute sind zu JungunternehmerInnen oft sehr hilfsbereit, verständnisvoll und auskunftsbereit. Daselbe Erlebnis können Anrufe bei Vorzimmerdamen ergeben. Wenn mann/frau dort ehrlich ist und die Wünsche dort platziert mit den entsprechenden Worten wird immer gern und freundlich geholfen.
Und trotzdem wird es Rückschläge geben. Denn es gibt keine 100%ige Auftragschance. Selbst die erfahrensten Vertriebler schaffen eventuell eine Erfolgsquote von 20 %. (Erstanruf und Termin) Das ist so und damit muß man leben weil es der reale Markt ist. Wer häusliche Dienstleistungen anbietet wird in der Regel eine noch größere Ausfallquote hinnehmen müssen. Glauben Sie b9itte nicht den Aussagen dieser vermeintlichen Top-Verkäufer, die sich zudem auf Großveranstaltungen hervortun. Schaun Sie sich den Lebenslauf dieser Leute an und fragen Sie sich,woher deren "Erfahrung" kommt ? Mit Tschiakka werden Sie nie Erfolg haben können. Sie müssen SIe selbst sein und das auch bleiben. Das ist authentisch und wird so wahrgenommen werden - zum Positiven hin.

Aber alles hängt davon ab, wie mann/frau sich selbst darstellen kann. Kaugummi und Drei-Tage-Bart (bei Männern) sind ein absolutes "Nein". Übrigens ist es in einem Verkaufsgespräch immer besser, wenn der mögliche Kunde mehr spricht. Es gilt als nicht wirklich seriös, wenn man Kunden mit einem Wortstakkato zuredet.
Auch sollte nur das angeboten werden, was man als Aussage halten kann. Nicht verboten ist es, bei Handwerksaufträgen eine Teilvorauszahlung zu verlangen. Ob der Kunde sich darauf einläßt ist eine andere Sache.
Sehr wichtig ist der Grundgedanke, das mein Umsatz nicht identisch ist mit meinem Ertrag. Gründer müssen, wie alle übrigen Unternehmer auch, daran denken, das es so etwas wie Betriebskosten gibt, plus Steuern, Versicherungen, Investitionskosten und Anderes. Deshalb gilt eine Faustregel, dass ein selbständiger Einzelunternehmer ohne Materialeinsatz bei einem Stundensatz von 25 Euro noch keinen Cent Verdienst hat. Die Zahl ist variabel je nachdem, was das Produkt ist. Die Zahl kann etwas drunter und ziemlich drüber liegen. Wenn Jemand in den Markt kommen möchte durch Niedrigst-Preise ist das scheitern vorprogrammiert. Hohe Preise kann ich absenken notfalls, aber niedrige Preise können nur sehr schwer raufgesetzt werden.

Und wenn man das alles sich verinnerlicht hat und hinter seiner Idee steht und die Gründung "lebt", dürfte es funktionieren.

Also, bange machen gilt hier nicht.